Bayiye özel fiyat, aynı ürünün her bayiye kendi anlaşmasına göre farklı fiyatla satılmasıdır. Fiyat listesi, bayi grubu, miktar kademesi ve iskonto kurallarıyla kurulur. Vade bayinin ne zaman ödeyeceğini, kredi limiti ne kadar borçlanabileceğini belirler. Üçü birlikte B2B satışta her siparişte uygulanan kurallardır.
B2B satışta fiyat neden bayiye göre değişir?
B2B satış, bir işletmenin başka bir işletmeye yaptığı satıştır ve fiyatı ilişki belirler. Ana bayi yıllık hacim taahhüdüyle alır, mağaza koli koli alır, usta adet adet alır. Üçüne aynı fiyatı vermek ya büyük alıcıyı kaçırır ya da küçük alıcıya gereksiz indirim yaptırır.
Excel'de bu ayrım çoğu zaman bayi başına bir dosyayla tutulur. Ürün sayısı ve bayi sayısı çarpıldığında dosyalar yönetilemez hâle gelir: liste fiyatı değiştiğinde hangi dosyanın güncellendiği belli olmaz. Bir kural yapısı aynı sonucu daha az tanımla verir. Kavramın kendisi için B2B nedir yazısına bakabilirsiniz.
Fiyatın dört katmanı
Bayiye özel fiyat dört katmanın üst üste binmesiyle bulunur:
| Katman | Ne yapar | Örnek |
|---|---|---|
| Fiyat listesi | Ürünün taban fiyatı; para birimi listeye aittir | Mağaza listesi, toptan listesi, dolar listesi |
| Bayi grubu | Bayiyi bir listeye ve kurallara bağlar | Toptancılar toptan listesini görür |
| Miktar kademesi | Aynı listede adet eşiğine göre fiyat | 10 adetten itibaren başka fiyat |
| İskonto kuralı | Listeden yüzde düşer | Belirli markada %5, bir bayiye her üründe %8 |
Katmanların sırası sabittir: önce liste seçilir, sonra kademe uygulanır, en son iskonto. Sıra yazılı olmadığında aynı sipariş iki kişinin elinde iki farklı fiyat çıkarır.
Fiyat listesi ve bayi grubu
Her bayi grubunun bir listesi olur. Bayi gruba girdiğinde o listeyi görür; grubun listesinde fiyatı olmayan ürün varsayılan listeden fiyatlanır. Böylece her listeye bütün ürünleri yazmak gerekmez, yalnız farklı olanları yazmak yeter.
BayiData'da fiyat listeleri KDV hariç tutulur, para birimi listeye göre seçilir ve listeye tarih aralığıyla geçerlilik verilebilir. Bayi portalına giren bayi yalnız kendi fiyatını görür; başka grubun listesi ona görünmez.
Miktar kademesi
Kademe, aynı ürünün alınan miktara göre ucuzlamasıdır. Bir listede bir ürün için birden çok satır yazılır; siparişteki miktarın ulaştığı en yüksek eşiğin fiyatı uygulanır:
| Miktar (örnek) | Birim fiyat (örnek) |
|---|---|
| 1–9 adet | 100 TL |
| 10–49 adet | 92 TL |
| 50 adet ve üstü | 85 TL |
24 adet alan bayiye 92 TL uygulanır. Kademe ürün satırı başınadır: farklı ürünlerin miktarı toplanıp bir kademeye çıkılmaz. Koliyle satılan üründe birim dönüşümü tanımlıysa (1 koli = 12 adet) 3 koli 36 adet sayılır.
İskonto kuralları: hangisi kazanır?
İskonto kuralı bir bayiye ya da bir bayi grubuna yazılır; isterseniz bir markayla, kategoriyle ya da tek ürünle sınırlanır. Birden çok kural aynı satıra uyduğunda iki yol vardır: kuralları toplamak ya da birini seçmek. Toplamak, kimsenin hesaplamadığı iskontolar doğurur. BayiData'da en özgül kural kazanır ve iskontolar toplanmaz. Özgüllük şöyle sıralanır:
- Bayiye yazılan kural, gruba yazılan kuraldan önce gelir.
- Aynı düzeyde ürün kuralı kategoriden, kategori kuralı markadan önce gelir.
- Kategori kuralı alt kategorilere de uyar; yakın kategorinin kuralı uzak olanınkini ezer.
- Her şey eşitse yüksek iskonto uygulanır.
Örnek: toptancı grubuna “A markasında %8”, toptancı grubundaki Ayhan Ticaret'e ise “bütün ürünlerde %10” yazılmış. Ayhan Ticaret A markalı ürün aldığında %10 uygulanır, çünkü bayiye yazılan kural gruba yazılandan önce gelir. Toplam %18 olmaz.
Bir satırın fiyatı baştan sona
Dört katmanın birlikte nasıl çalıştığını tek bir satırda görelim. Ayhan Ticaret yerine bu kez toptancı grubundaki Demir Yapı'yı alalım; ona özel bir kural yazılmamış. Demir Yapı A markalı bir üründen 24 adet sipariş veriyor:
- Liste: Demir Yapı toptancı grubunda, grubun listesi toptan listesi.
- Kademe: toptan listesinde ürünün 10 adet eşiği 92 TL; 24 adet bu eşiği geçiyor, birim fiyat 92 TL.
- İskonto: toptancı grubuna yazılmış “A markasında %8” kuralı uyuyor; birim fiyat 84,64 TL.
- KDV: liste KDV hariç olduğu için %20 KDV üstüne eklenir; KDV dahil birim fiyat 101,57 TL.
Satır tutarı KDV hariç 2.031,36 TL olur. Aynı hesap bayinin portalındaki sepette, temsilcinin girdiği siparişte ve ofisin telefonla aldığı siparişte aynı çıkar; çünkü üçü de aynı kurallardan geçer.
Tarihli iskonto ve kampanya
İskonto kuralına başlangıç ve bitiş tarihi verilebilir: “kasım boyunca toptancı grubuna B kategorisinde %6” gibi. Tarih geçince kural kendiliğinden devreden çıkar, kimsenin listeyi geri düzeltmesi gerekmez.
Kampanyanın bugün bu kadarı var. Birlikte alım indirimi, hediye ürün, kupon, kampanya bütçesi ve ödeme şekline ya da vadeye göre fiyat farkı BayiData'da henüz yok. Bu tür anlaşmalarınız varsa demoda konuşalım; hangisinin tarihli iskontoyla karşılanabildiğini birlikte görürüz.
Vade: bayi ne zaman ödeyecek?
B2B'de mal çoğu zaman ödemeden önce çıkar. Vade, faturanın kesiminden ödenmesine kadar tanınan süredir ve bayi kartında gün olarak tutulur. Fatura kesildiğinde vadesi bu süreyle hesaplanır, borç bayinin carisine yazılır. Vadesi 60 gün olan bayiye 10 Ekim'de kesilen faturanın vadesi 9 Aralık'tır; o tarihe kadar borç “vadesi gelmemiş” sayılır, ertesi gün gecikmiş borca döner.
Tahsilat geldiğinde en eski borçtan başlayarak kapatılır. Hangi faturanın ne kadar süredir ödenmediği vade yaşlandırmasında görünür. Çekle ödeme alındığında bayinin cari borcu kapanır, ama çek tahsil edilene kadar risk sizdedir; çek portföyünün riski cari bakiyeden ayrı izlenir.
Kredi limiti nasıl hesaplanır?
Kredi limiti, bayinin size en çok ne kadar borçlu olabileceğidir. Sık yapılan hata, limiti yalnız cari bakiyeyle karşılaştırmaktır. Bakiye fatura kesilince artar; onaylanmış ama henüz faturalanmamış siparişler bakiyede görünmez. BayiData'da limite şu toplam sayılır:
- Cari bakiye.
- Açık siparişler ve faturalanmamış sevkiyatlar.
- Yeni siparişin tutarı.
Örnek: limit 250.000 TL, bakiye 180.000 TL, faturası kesilmemiş açık siparişler 50.000 TL. Bayi 30.000 TL'lik yeni sipariş verdiğinde toplam 260.000 TL olur ve limit 10.000 TL aşılır. Yalnız bakiyeye bakılsaydı 210.000 TL görünür ve sipariş geçerdi. Bayi riskli olarak işaretlendiyse limiti boş olsa da siparişi onaysız geçmez.
Riskli işareti, limitten ayrı bir kapıdır. Gecikmiş borcu uzayan, çeki karşılıksız çıkan ya da hakkında bir anlaşmazlık olan bayiyi bekletmek için kullanılır. İşaret kalkana kadar bayinin her siparişi, tutarı ne olursa olsun, onay bekler.
Sipariş ne zaman onaya düşer?
Limit aşıldığında ne olacağı firmanın kararıdır. BayiData'nın bayi sipariş akışında kural şöyle işler:
- Son tüketici (B2C) siparişi peşin olduğu için onaysız geçer.
- Belirlenen tutarın altındaki küçük sipariş onaysız geçer; ama bayi riskli işaretliyse ya da limiti dolmuşsa geçmez.
- Limite sığan sipariş kendiliğinden onaylanır.
- Limite sığmayan ya da limiti tanımlanmamış bayinin büyük siparişi onay bekler; onay yetkisi olan kullanıcıya bildirim gider.
İkinci madde, limiti dolmuş bayinin küçük siparişlerle limiti aşmasını önler. Genel bakış ekranında limit aşımı ve onay bekleyen siparişler ayrı ayrı sayılır.
Kısa sorular
Teklif verdikten sonra liste fiyatı değişirse ne olur?
Teklifte fiyatlar dondurulur ve bir geçerlilik tarihi yazılır. Bayi teklifi kabul ettiğinde aynı belge, teklifteki fiyatlarla siparişe döner. Liste değişikliği yalnız yeni teklif ve yeni siparişleri etkiler; teklif revize edilirse yeni fiyatlar o zaman uygulanır.
Şubenin siparişini merkez öderse limit kimden düşer?
Siparişte ödeyen taraf olarak merkez yazıldıysa limit kontrolü, fatura ve cari borç merkezindir. Şubenin kendi limiti bu siparişten etkilenmez. Ana bayi ve alt bayi yapısında da aynı kural geçerlidir.
Dövizli fiyat listesi kullanabilir miyim?
Evet. Para birimi listeye aittir; dolar ya da avro listesine bağlı bayi o para biriminde fiyat görür. Cari hesap da kendi para biriminde tutulur.
Sık yapılan hatalar
- Her bayiye ayrı liste açmak. Liste sayısı bayi sayısına yaklaşınca grup ve iskonto kuralı aynı işi daha az tanımla yapar.
- İskontonun toplanıp toplanmadığını yazmamak. Aynı siparişte iki kişi iki fiyat bulur.
- Limiti yalnız bakiyeyle karşılaştırmak. Açık siparişlerle limit sessizce aşılır.
- Limit tanımlamadan bayi portalını açmak. Büyük siparişlerin hepsi onaya düşer ve onay kuyruğu anlamını yitirir.
Kurmadan önce yazılması gerekenler
- Kaç fiyat listesi olacak ve hangisi varsayılan?
- Bayiler hangi gruplara ayrılacak, her grubun listesi hangisi?
- Hangi ürünlerde miktar kademesi var, eşikler ne?
- Hangi bayiye özel iskonto anlaşması var, hangisi gruba yazılabilir?
- Hangi listeler dövizli olacak, hangi bayiler o listelere bağlanacak?
- Her bayinin vadesi ve kredi limiti ne?
- Limite sığmayan siparişi kim onaylayacak?
Bu listenin cevabı bir kez yazıldığında fiyatı sistem hesaplar, limiti sistem kontrol eder. Ayrıntı bayiye özel fiyat ve iskonto ve cari hesap ve risk sayfalarında.