B2B (business to business), bir işletmenin başka bir işletmeye mal ya da hizmet sattığı ticarettir. Üreticinin toptancıya, toptancının bayiye, distribütörün perakendeciye yaptığı satış B2B'dir. Alıcı ürünü kendisi tüketmek için değil; yeniden satmak, üretimde kullanmak ya da işini yürütmek için alır.
B2B ne demek?
B2B, İngilizce business to business ifadesinin kısaltmasıdır; Türkçesi “işletmeden işletmeye”. Kısaltmadaki 2, İngilizcedeki “to” ile aynı okunduğu için kullanılır. Karşılığı B2C'dir (business to consumer): işletmeden son tüketiciye satış.
Günlük ticarette B2B'nin örnekleri her yerdedir:
- Bir boya üreticisi bölgedeki bayilerine koli koli boya satar.
- Bir yedek parça distribütörü oto servislere ve alt bayilere parça satar.
- Bir tekstil üreticisi mağazalara sezon öncesinde seri hâlinde ürün satar.
- Bir hırdavat toptancısı ustalara ve inşaat firmalarına kablo, vida, boru satar.
B2B ile B2C arasındaki fark
İki ticaret aynı ürünü satabilir, ama satışın kuralları farklıdır. Fark çoğunlukla fiyatta, ödemede ve ilişkinin süresinde ortaya çıkar.
| Konu | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Alıcı | Bayi, toptancı, mağaza, servis, kurum | Son tüketici |
| Sipariş | Çok kalemli, koli ve seri hâlinde, düzenli tekrar | Az kalemli, adet adet, düzensiz |
| Fiyat | Müşteriye ya da gruba özel liste, miktar kademesi, iskonto | Herkese aynı etiket, dönemsel kampanya |
| Ödeme | Vade, açık hesap, çek ve senet | Siparişte peşin ödeme |
| Risk | Kredi limiti ve bakiye takibi | Ödeme alınmadan mal çıkmaz |
| İlişki | Uzun süreli, temsilci ya da plasiyerle | Çoğu zaman tek seferlik |
| Belge | Teklif, sipariş, irsaliye, e-Fatura | Çoğunlukla e-Arşiv fatura |
B2B'de satışı zorlaştıran şey bu farklardır. Bir pazaryeri mağazası her müşteriye aynı fiyatı gösterir; bir distribütör ise yüz bayisine yüz farklı fiyat, vade ve limitle satar. B2B yazılımının asıl işi bu farkları her siparişte doğru uygulamaktır.
B2B'nin türleri
Kimin kime sattığına göre B2B'nin birkaç türü var. Bir firma çoğu zaman bunların birden fazlasını aynı anda yaşar.
- Üreticiden dağıtıma: üretici, bölgesel distribütörlerine ya da doğrudan bayilerine satar. Fiyat grubu ve bölge kuralı burada belirleyicidir.
- Dağıtımdan perakendeye: distribütör ya da toptancı, mağazalara, servislere ve ustalara satar. Sipariş sık, kalem sayısı yüksektir; plasiyer çoğu zaman bu halkadadır.
- Ana bayi ve alt bayi: büyük bir bayi kendi alt bayilerine satar ve üreticiyle alt bayi arasında aracı olur.
- Tedarik tarafı: aynı firma satın alırken de B2B'dir. Tedarikçiye verilen sipariş, mal kabul ve tedarikçi borcu B2B'nin alış yüzüdür.
B2B satış nedir?
B2B satış, işletmeye yapılan satışın baştan sona akışıdır. Tek bir siparişte bile birkaç adım vardır ve her adımın kendi belgesi olur:
- Teklif: fiyatlar ve geçerlilik tarihi yazılır, alıcı onaylarsa siparişe döner.
- Onay: sipariş tutarı ya da müşterinin riski sınırı aşıyorsa yetkili onaylar.
- Sevkiyat: depo toplar; hazır olan gider, kalan açık bekleyebilir.
- Fatura: sevk edilen kadar kesilir, borç müşterinin carisine yazılır.
- Tahsilat: vade gelince nakit, havale ya da çekle kapanır.
Siparişin geldiği kanal da çeşitlidir: sahadaki plasiyer, telefon, WhatsApp, e-posta ve B2B portalı. Kanal sayısı arttıkça aynı bilginin birkaç yerde tutulma ihtimali artar. Plasiyerin rolü için plasiyer nedir yazısına bakabilirsiniz.
B2B e-ticaret nedir?
B2B e-ticaret, işletmeler arası satışın internet üzerinden yürümesidir. Bunun en yaygın biçimi alıcının giriş yaptığı bir B2B portalıdır. Görünüşte bir e-ticaret sitesine benzer: katalog, arama, sepet, sipariş. Fark sepetin arkasındaki kurallardadır.
B2C bir sitede sepetteki fiyat herkes için aynıdır, ödeme siparişte alınır, stok bitince ürün “tükendi” yazar. B2B portalında fiyatı giriş yapan bayinin grubu ve aldığı miktar belirler; ödeme vadeye kalır, bu yüzden siparişin bayinin limitine sığıp sığmadığına bakılır; stok çoğu zaman miktar olarak değil durum olarak gösterilir, çünkü bayinin gerçek depo rakamını görmesi her firmanın istediği bir şey değildir.
Belge tarafı da dijitaldir. Alıcı ve satıcı e-Fatura mükellefiyse fatura e-Fatura olarak kesilir; B2B e-ticaretin fatura adımı bu yüzden sipariş akışının sonuna doğal biçimde bağlanır.
Üretici ve toptancı için B2B
B2B'nin ağırlığı sektöre göre değişir. Üretici için B2B çoğu zaman bir bayi ağıdır: bayiler bölgelere dağılmıştır, her birinin fiyat grubu ve ödeme koşulu ayrıdır. Tekstilde siparişler sezon öncesinde beden ve renk tablosu olarak toplanır ve üretim planı bu tabloya göre yapılır.
Toptancı için B2B çok kalemli siparişlerdir. Aynı mal koliyle girip adetle çıkar, kablo metreyle kesilir, büyük sipariş parça parça sevk edilir. Distribütörde ise bölge ve plasiyer öne çıkar; kimin hangi bayiden sorumlu olduğu satışı belirler.
Sektöre özgü örnekler için tekstil, yedek parça ve hırdavat sayfalarına bakabilirsiniz.
B2B satışın unsurları: fiyat, vade ve limit
B2B satışın her siparişte doğru uygulanması gereken üç unsuru vardır.
Bayiye özel fiyat
Aynı ürünün fiyatı alıcıya göre değişir: mağazaya bir fiyat, toptancıya başka, on adetten sonra bir başkası. Bu yapı bir fiyat listesi, bayi grupları, miktar kademeleri ve iskonto kurallarıyla kurulur. Kurallar üst üste bindiğinde hangisinin geçerli olduğu baştan belirlenmelidir; BayiData'da en özgül kural kazanır ve iskontolar toplanmaz.
Vade ve açık hesap
B2B'de mal çoğu zaman ödemeden önce çıkar. Alıcının borcu cari hesapta tutulur, ekstresi düzenli gönderilir ve vadesi geçen tutar ayrıca izlenir. Vade yaşlandırması, hangi bayinin ne kadar süredir ödemediğini bir tabloda gösterir.
Kredi limiti ve risk
Her bayinin bir kredi limiti olur. Limit yalnız bakiyeye değil, henüz faturalanmamış açık siparişlere de bakmalıdır; yoksa bayi küçük siparişlerle limiti aşar. Çekle ödeme alındığında bayinin cari borcu kapanır, ama çek tahsil edilene kadar risk satıcıdadır; bu risk ayrı izlenmelidir.
B2B satışta en sık görülen sorunlar
Portal ya da yazılım konuşulmadan önce sorunların kendisini adlandırmak işe yarar. Telefon, WhatsApp ve Excel'le yürüyen bir B2B satışta en sık şu durumlarla karşılaşılır:
- Birim karışıklığı: telefonda söylenen “20 koli” not alınırken “20 adet” olur ve sevkiyat eksik çıkar.
- Eski fiyat: fiyat listesi ayda bir Excel olarak gönderilir; arada değişen fiyatı bayi bilmez, fatura geldiğinde itiraz eder.
- Bilinmeyen bakiye: bayinin ne kadar borcu olduğu ay sonunda muhasebeden öğrenilir; limiti aşan sipariş mal çıktıktan sonra fark edilir.
- Çift satış: aynı stoktan pazaryerinde de satılıyorsa son ürün iki kanala birden satılır.
- Sahada bilgisizlik: plasiyer bayinin bakiyesini ve fiyatını bilmediği için her siparişte ofisi arar.
Bu sorunların ortak noktası bilginin birden fazla yerde tutulmasıdır. B2B yazılımının işi siparişi, fiyatı, stoğu ve cariyi tek kayıtta birleştirmektir.
B2B portalı nedir?
B2B portalı, bayinin kendi kullanıcısıyla girdiği, yalnız kendi fiyatını gördüğü, siparişini verdiği ve hesabını izlediği web ekranıdır. Bayi portalı ya da B2B portal diye de anılır. Telefonla ve WhatsApp'la sipariş alan bir firmada sesli mesajın yanlış anlaşılmasını, fiyat dosyasının eski kalmasını ve bakiyenin her seferinde muhasebeye sorulmasını çözer.
BayiData'nın bayi portalında bugün çalışanlar:
- Bayi davetle gelir ve parolasını kendisi belirler.
- Yalnız kendi fiyatını görür; stok miktar olarak değil durum olarak görünür (var, az, yok).
- Ürün kodu, adı ya da barkoduyla arayıp sipariş verir.
- Cari ekstresini, açık faturalarını, vadelerini ve sevkiyatlarını kendi ekranında izler.
- Portalda firmanızın logosu ve rengi görünür; telefonda ve tablette çalışır.
Portalı firmanın kendi alan adında açmak ve Excel'den sepete yükleme bugün yok. Ayrıntı bayi portalı ve B2B bayi yönetimi sayfalarında.
Kısa sorular
Aynı firma hem B2B hem B2C satış yapabilir mi?
Evet, çoğu üretici ve toptancı yapar: bayilerine B2B, pazaryerinde son tüketiciye B2C satar. Zorluk iki kanalın aynı stoktan beslenmesidir; sipariş anında rezervasyon yapılmazsa son ürün iki kanala birden satılır. Bu konu pazaryeri entegrasyonu sayfasında anlatılıyor.
Bayinin B2B portalı için program kurması gerekir mi?
Gerekmez. Portal tarayıcıdan açılır; telefonda ve tablette de çalışır. Bayi davet bağlantısıyla girer ve parolasını kendisi belirler.
B2B portalı muhasebe programının yerini alır mı?
Almak zorunda değil. Logo, Netsis ya da Mikro kullanan firmada program yerinde kalır; cari, ürün, stok ve bakiye programdan gelir, onaylanan sipariş programa iner. Ticari programı olmayan firma için stok, cari, kasa, banka ve e-Fatura BayiData'nın içinde.
B2B'ye geçmek için ne gerekir?
Bir B2B sistemine geçiş yazılım seçmekle bitmez. Ürün ve cari verisinin temizlenmesi, fiyat yapısının yazılması, bayilerin davet edilmesi ve bir süre eski kanalla birlikte çalışılması gerekir. Adım adım plan için B2B sistemi nasıl kurulur yazısına bakın.